福州有家裝飾是近年來在家裝市場異軍突起的一匹黑馬，目前該公司有福州總部和廈門分公司兩大機構(gòu)組成，福州公司總部有員工近700人，尚在試營業(yè)中的廈門分公司有員工300余人，企業(yè)規(guī)模處于福建家裝行業(yè)第一。此前，筆者沒少聽過業(yè)內(nèi)人士對有家裝飾的評價，不少家裝企業(yè)的老板認為“有家的業(yè)務(wù)量太大，做不久就會出問題”，持這種觀點的理由主要是“有家經(jīng)營的是大眾家裝市場，大眾市場就意味著價格低廉，而價格低廉就勢必造成質(zhì)量缺乏保障，因而在不出兩年就會遇到大量的售后服務(wù)麻煩，倒致企業(yè)全面癱瘓”。但有家裝飾安然度過了危險期，同時也沒有出現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士預(yù)料的大量售后問題困擾的現(xiàn)象，有家裝飾也因此引起筆者的關(guān)注，經(jīng)過一輪深入探訪和調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)這家急速崛起的家裝巨頭有著頑強的生命力，并且有著無限的發(fā)展前景，禁不住從促使其急速發(fā)展的幾大核心因素入手，展示該企業(yè)的核心競爭力一面以饗讀者。本文介紹的是促使有家裝飾成功的團隊因素，接著筆者還將對有家裝飾深度研究，對其它的經(jīng)營秘訣予以展現(xiàn)在大家眼前，供企業(yè)經(jīng)營者們學(xué)習交流。

筆者是《興趣營銷》的倡導(dǎo)者，一貫主張營銷以智取勝，反對人海戰(zhàn)術(shù)的疲勞營銷。從福州有家裝飾的實際情況來看，筆者對于新創(chuàng)辦的企業(yè)如何做好營銷有了更深刻的認識，在企業(yè)的品牌影響力尚未完全形成時，特別是在創(chuàng)辦的初期比較缺乏品牌內(nèi)涵的企業(yè)，從銷量做起塑造品牌形象的做法是確實可行的。在企業(yè)創(chuàng)辦的初期有兩種方法可以使企業(yè)快速做大，一種是以精準廣告全面滲透局部市場，如腦白金早期在局部中小城市打造樣板市場，靠的是塑造好產(chǎn)品品牌形象，通過廣告的高頻率展示滲透到局部市場的每一個角落，繼而把樣板市場的成功經(jīng)驗復(fù)制到全國市場。另一種便是有家裝飾所實行的人海戰(zhàn)術(shù)，在局部市場終端實行點對點強勢攻破，廣告只是一個輔助性的手段，以及為品牌積累影響力的準備。

福州有家裝飾的總部擁有員工700余人，在這個龐大的團隊中約有近400人從事銷售業(yè)務(wù)工作，包括線下的業(yè)務(wù)員和網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員。線下的業(yè)務(wù)員團隊以小區(qū)駐點銷售為主，公司營銷端口分為3個事業(yè)部，一個事業(yè)部就類似于一個小公司的建制，所有的部門都以營銷工作為核心。通常到一個新交房的小區(qū)駐點銷售，有家裝飾的業(yè)務(wù)員團隊一到，就能成為那個小區(qū)的主要人群，在氣勢上讓同行幾乎被掩蓋而毫無還手之力。有家裝飾進駐的小區(qū)，業(yè)主通常是數(shù)十戶上百戶的委托裝修，以福州裝修行業(yè)市場占有率超過60％的業(yè)績穩(wěn)居第一，一些小區(qū)物業(yè)公司的人把有家裝飾的團隊作戰(zhàn)能力比作蝗蟲，驚嘆其“繁殖能力太強大了”！有家裝飾進駐廈門也一樣被人們嘆為觀止，獨據(jù)一棟12層的辦公大樓就足以讓人感到氣勢恢宏，廈門分公司一樣采取人海戰(zhàn)術(shù)，公司一開張就以300余人團隊沖刺廈門市場，又以福州總部的強勢終端模式，讓同行沒有接招能力而快速多得行業(yè)業(yè)績第一的桂冠。

許多傳統(tǒng)企業(yè)都實行業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的模式去參與市場競爭，但許許多多的企業(yè)卻對業(yè)務(wù)員這種特殊群體難以駕馭，在團隊管理上業(yè)務(wù)員的工作特殊性，使得許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員只能聽之任之，業(yè)務(wù)員也往往是早晚上公司報到，其他時間在外自由活動，離開公司大門后就脫離了公司的管理，業(yè)務(wù)員隊伍很快就成為令公司管理層頭疼的雞肋，不少公司試圖以高額業(yè)務(wù)提成來管理業(yè)務(wù)員團隊，但不久這樣的人海戰(zhàn)術(shù)就宣告失敗了。

有家裝飾的業(yè)務(wù)員團隊有著驚人工作激情，大家都滿門心思不知疲倦地為業(yè)績而戰(zhàn)，主動加班加點的業(yè)務(wù)員比比皆是。筆者深入探訪發(fā)現(xiàn)，有家裝飾的業(yè)務(wù)員團隊之所以有與眾不同的戰(zhàn)斗力，很大程度要歸功于公司的管理智慧。有家裝飾的管理層并沒有把業(yè)務(wù)員團隊的業(yè)績放在最關(guān)注的點上，而是把培養(yǎng)人才作為公司管理層的第一要務(wù)，公司每月不間斷的各種培訓(xùn)班讓每個業(yè)務(wù)員都能有機會伴隨公司一起成長，有成批輸送員工到外省專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)進行集體訓(xùn)練，有公司花重金聘請國內(nèi)知名培訓(xùn)機構(gòu)到公司定期培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓員工不斷提升工作能力。公司內(nèi)部每天都有各部門的會議，這些會議通常是各部門的工作總結(jié)和經(jīng)驗交流，以及公司管理人員對員工的培訓(xùn)，遇到實戰(zhàn)中的問題及時探討對策，使公司員工每天都能在工作中得到成長。有家裝飾在人才培養(yǎng)方面的資金投入，是家裝行業(yè)少難得一見的，業(yè)務(wù)員也清楚地看到有家裝飾這個平臺提供很多的成長機會，在工作中就自然全身心投入了。

給員工打造成長平臺是有家裝飾的團隊管理成功要素之一，公司的人力資源部對員工的成長保持密切工作，對于適合擔任管理職位的基層員工適時提拔委以重任。在有家裝飾完成福州總部的樣板市場布局后，公司開始對外擴張，這給公司員工的成長創(chuàng)造了無限的發(fā)展平臺，如今年上半年有家裝飾廈門分公司開辦，從福州總部派出數(shù)十人的精英團隊到廈門分公司，不僅使廈門分公司快速適應(yīng)廈門市場，也使福州總部一批二線員工得以提升職位任用，使員工伴隨公司成長而成長成為現(xiàn)實。

讓員工賺錢是有家裝飾企業(yè)文化的核心，幫助伙伴實現(xiàn)有車有房的夢想，是公司掛在墻上的口號，這個口號在有家裝飾絕不是空喊的口號，而是許多員工在有家裝飾真實的實現(xiàn)了自己有車有房的夢想。有家裝飾的掌門人何燁先生在企業(yè)的價值觀中提出一條，“客戶才是我們真正的老板，我們所擁有的一切都來自于客戶”，這是公司讓員工賺錢的前提，公司每年成百上千套的房子裝修業(yè)務(wù)，就是在這樣的價值觀影響下得到市場的廣泛認可。

對員工的肯定又是有家裝飾的企業(yè)文化重要組成部分，有家裝飾每月租用大型會場舉辦表彰大會，對業(yè)績突出的員工予以物質(zhì)和精神重獎。通過每月的表彰大會，既是對業(yè)績優(yōu)異的員工的肯定，也是對全體員工的鼓勵，讓全體員工看到努力工作就有很現(xiàn)實回報的情景，激發(fā)了員工的斗志。到了年底，公司還有一個讓全體員工意想不到的年度大獎，這些獎勵都體現(xiàn)出公司對員工承諾的真實性。

通過筆者對有家裝飾的探訪，讀者們應(yīng)該明白了一個裝修巨頭之所以不斷創(chuàng)造奇跡，就是它有著充滿激情和堅強意志的團隊，隨著未來有家裝飾的成長，品牌影響力的成型將逐步取代眼下的人海戰(zhàn)術(shù)，但在有家裝飾起步的前期，這樣的團隊和經(jīng)營者的管理智慧是功不可沒的。